自主創新搶占高端市場 向售后服務尋求利潤點
22日下午，第四屆中國(南安)閥門論壇在成功國際會展中心舉行，來自全國各地的數百名閥門制造商、經銷商齊聚一堂，尋找發展商機。
論壇上，中國通用機械工業協會閥門分會(簡稱中國閥門協會)秘書長宋銀立作了題為《適應新常態 開創閥門行業新局面》的演講，分析了我國閥門行業面臨的形勢與挑戰，為與會者在開春之際指明前進方向，也為行業發展撥開云霧。

中國閥門協會秘書長宋銀立發表演講

現狀
中國成世界第一大閥門制造國
“中國已經成為世界第一大閥門制造國，幾乎全世界閥門用戶都在關注中國閥門。”一開講，宋銀立開門見山地指出中國閥門產業發展現狀：2014年我國生產閥門1031.9噸，規模以上(年銷售收入2000萬元以上)企業1700多家，實現銷售收入2577億元，完成出口交貨值371億元，獲得利潤總額183億元，國際地位日益凸顯。在這1700多家規模以上企業中，福建閥企占了81家，全國排名第六;銷售收入235億元，全國排名第四;出口交貨值13億元，全國排名第六;利潤總額18億元，全國排名第四。
據其統計，2004年-2014年，10年間，中國閥門產業快速發展，從2004年的300多億元年銷售額增長到2577億元，即便是去年市場稍有疲軟，但整體年銷售額也增長了100多億元。
閥門產業之所以能取得這樣的成就，很大一部分原因是閥門產品逐漸實現國產化。宋銀立粗略統計，2005年，我國核電閥門的國產化率僅為6%，2014年產品覆蓋面國產化率達到了80%左右;此外，石油化工閥門、長輸管線閥門、煤化工閥門國產化率也分別增長到了85%、90%、75%左右。
困境
國產閥門產品利潤率不足7%
“發展速度從高速變中高速，產能嚴重過剩。”論壇上，宋銀立指出國內閥門產業面臨的困境。他說，去年全國閥企數千家，有數百家出現虧損，虧損企業數同比增長33%;2014年和2013年閥門生產量基本持平，同比增長0.05%;銷售收入年增長率創15年來新低，同比僅增長5.66%;出口受到影響，同比增長僅為5.4%。
“盡管閥門產品國產率上升了，但總體利潤率并不高。”宋銀立說，我國閥門產品利潤率很低，徘徊在6%-7%，而國外產品利潤率達到50%左右;進口閥門利潤率要比國產閥門高好幾倍，個別產品可能達到10倍。
國產高端閥門用戶不太放心，市場覆蓋在中低端，高端閥門還是以進口為主，就是這樣的差距，造成我國一年從國外進口閥門達到100多億元。在宋銀立看來，這100多億元就是一個很大的蛋糕，值得國內企業去挖掘。
技術管理不到位，便是國產閥門邁向高端的一大制約因素。宋銀立曾和中海油客戶到一家大型閥門企業考察，選擇合適的供應商。這位客戶考察這家企業時沒有看銷售額，而是直奔生產車間看他們的閥門焊接記錄。結果發現賬面上的數據都是一樣，“人家一看就知道造假，因為沒有精確到小數點，純屬應付檢查”。
在宋銀立看來，中國要成為領先世界的強國，還有很長的路要走，技術創新能力有待提高。特別是新產品的開發，目前我們還停留在參照國外產品的基礎上進行創新，原創性的東西很少。因此，企業亟待建設研發平臺，提高自主創新能力。
建議1
瞄準核電LNG海工領域
不可否定，國內閥門產業的發展突飛猛進，但宋銀立認為，我國經濟進入新常態，不得不正視當前形勢。“目前，我國經濟增長速度由高速轉向中高速，發展方式從粗放增長轉向集約增長，發展動力從傳統增長點轉向新增長點。”他說，我國已進入工業化中后期，創新驅動成為發展新引擎，這將對我國經濟發展帶來趨勢性變化，再制造、生產性服務業發展較快，行業和企業分化加劇。行業大洗牌是一種必然，因為現在一些央企招投標都是找一些知名度較高的企業，門檻太高，小企業將慢慢被淘汰，國際化經營漸成大趨勢。
那么，一些企業在國內缺乏資質，如何與大企業競爭?這位資深專家說，出路就是和別人聯合，和一些知名的品牌企業合作，或者是到國外尋求市場。
“在市場需要不旺的當下，可重點關注核電、LNG、海洋工業三大領域。”他進一步解釋道，核電是我國推動節能減排的一大戰略，在未來10年20年會得到一個大的發展;雖然近期油價走低，但在新常態下，LNG在一定程度上會得到進一步重視，因為我國已有很多LNG項目;海工領域，目前國內深海的采油、采氣用的閥門都是進口的，它的閥門要受到海水的外壓，同時管道里面又有內壓，對產品要求非常高，應該去開發這樣的高端產品。
建議2
以售后服務質量賺回頭客
“在這歷史關鍵時期，我們要抓住機遇，國內國外兩個市場一起抓，走出去。”宋銀立說，企業在維持國內市場，保證產量質量的同時，要努力開拓國際市場。此外，開發一些高精特新產品也是下一步方向，有些企業專門做蝶閥，把蝶閥做精做優。還有一些特殊產品，像一些企業的火電站開關閥組，能夠做到零點幾秒關閉，得到行業認可，那便是一大優勢。
關注服務市場這一話題也被宋銀立反復提及。他建議，閥門企業要經常到煉油廠、火電站、核電站等老客戶走訪，收集信息反饋，主動對一些產品進行維修、保養，也包括后續的一些產品升級，比如一些產品剛開始賣給企業不是智能化產品，但現在已逐漸實現智能化，能夠做到遠程遙控、在線檢測，那么，完全可以在老用戶身上去做這些服務，利潤率非常高。
“美國在售后服務方面就做得非常好，像飛機發動機、醫療器械檢測、天然氣壓縮機等高精尖產品，每年銷售收入幾千億元，其中六成收入靠服務賺錢。”
宋銀立說，這也是為什么美國人沒有像中國人這么辛苦，但就是很有錢的原因。
此外，他還建議企業要緊跟國家發展戰略，例如研究一帶一路沿線國家需要哪些產品，把產品做出來，待市場到來之際，你就可以招投標，提前占有市場。
建議3
與優秀閥門制造商合作共贏
“福建人走遍了大江南北，甚至走向了國外。”宋銀立說，福建閥商還有另一個獨特優勢：銷售人員數量全國第一，銷售網絡覆蓋面全國第一。特別是南安人，有著幾十萬供銷大軍。這支供銷大軍有市場，也有一定資金，但在生產制造能力卻跟不上。
這就需要選擇科學理性的合作方式。比如擴建廠房或重新開爐灶，覺得發展速度太慢，或者說取得相關資質很困難，可以到外地找一些優秀的閥門制造企業合作，他們有現成的制造團隊、設備、廠房，土地也足夠用。“我們可以拿錢去當股東，去當老板，在企業內控股、參股，做到優勢互補，很快把事業做大做強，而這些企業正好缺乏一支優秀的營銷團隊。”宋銀立介紹，像蘭高閥、北京閥門總廠等通過國企改革就取得了成功。
他還表示，如果能好好利用這一優勢，努力做到營銷隊伍和生產制造能力的最佳配合，做到市場拓展和新產品研發的有機統一，那么將創造更多商機。